中古車を下取りに出す時に、接客するのは営業マンの方ですよね。少しでも高く売るためには、彼らの本音を知っておくのが良いかもしれません。

元ディーラー営業マンとして、中古車の下取り交渉時にどのような心境で、何を狙い交渉に挑んでいたかをまとめてみました。

【最優先目的は新車を販売する事】

そうです。正規ディーラーの営業マンたる者、基本的には新車が売れるのが一番うれしい。

というか、売らないといけません。それが仕事です。

営業マンにとっては新車が売れるのが一番で、下取りはできなくてもそこまで悔しくありません。もちろん、中古車下取り＆新車販売が両方決まれば、とっても嬉しいですが。

しかし、あえて言葉を選ばずに書くと、中古車の下取りは、新車を販売するための道具としても使っているのです。

例えば下記のような条件の時、どちらがディーラーマンにとって良いと思いますか？

①先に下取り価格を上げる交渉を行い、新車の値引きには出来るだけ触れない。

②先に新車販売価格の値引き交渉に入り、下取りは後回しにする。

そうです。もちろんそうなんです。ディーラーマンは①を選びます。はい。ほぼそうでしょう。

なぜでしょうか。それは営業テクニックの一つで、どちらも一見同じに見えますが、②の場合は新車も利益を削って販売し、下取りも利益を削って買い取るか、あるいは最悪他社に取られてしまう可能性があるのです。

①の場合だと、下取り価格を他の買取業者よりも高く設定することで、下取りを確定させる（=新車を値引かずに売る事が出来る）という一番良い結果に導けるのです。

ちょっと複雑かもしれませんが、こういう心理状況を整理させながらゆっくりと交渉を進めるといいかもしれません。

少なくとも私はこのような事を考えながら、商談を行っていました。

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