2018年5月24日

中古車買取営業マンの本音。何を考えながら交渉しているのか

【中古車買取 営業マンの本音。何を考えながら交渉しているのか】

 

先日、元ディーラーマンの方のインタビュー記事を掲載させていただきましたが、今回は、元中古車買取専門店の営業担当だった私が、中古車買取店営業マンの本音をご紹介します。

 

 

そもそも中古車買取店の仕組みって?

 

中古車買い取り専門店は、その名の通り買取専門です。

 

「え、買った車はどうするの??」と疑問を持たれますよね。もちろん、買った車はその後売らないといけません。

 

ではどこに売るのでしょうか。90%~95%は基本的に業者専用の中古車オークションに出していました。

 

つまり、お客様から買い取った車を、オークションに出し、その販売価格との差が利益として入っていました。

 

 

なぜ、オークションに出すのでしょうか?

 

なぜオークションに出すのかというと、買い取った車はそう簡単に店頭では売れないのです。

 

また、中古車価格は早いスピードで相場が下がっていくので、売れるのを待っていればどんどん価値が下がってしまいます。

 

つまり、店頭に並べる期間が長ければ長いほど、在庫の評価損がうまれるのです。

 

よく、「弊社は直接店頭で売るので~」とか、「弊社は近隣に何店舗も販売店ネットワークがあって」とか言う業者もありますが、それは嘘ではないです。

ただ、ほとんどの場合はオークションに出していました。

せっかく買い取った車で、損を出すというのは一番危険だからです。

 

なので、「販売店をいくらもっていようが、正直買取価格にそこまで影響しないのでは?」と個人的には思っていました。

 

よく使っていた交渉術

 

上記でご紹介したように、「弊社は販売店のネットワークがあるから、他社より高くで買い取れます。」等という営業トークはよく使っていました。

 

しかし、その論理が通用するのは、買取した車に対して、販売ニーズが完全に一致した時だけです。

中古車市場で人気のない車を高く買い取っても、そのあと売れる確率は低いのです。

 

また、「本日であれば~最高◯◯円で買い取ります!」トーク。買取店の営業マンだった私は、とにかく他社と比較して検討されるのが嫌いでした。もう、価格のみ勝負になったら私の権限だけではどうにもなりません。

 

相場師というか、価格決定権がある責任者がここまでと決めれば、もうそれ以上高い金額では買い取れなかったからです。

 

つまり、お客様が、「あと何社に見積もりを取ります。」「あと何社に査定に持って行きます。」と言われるととても辛かったです。だって、値段で負けたら私の査定の意味がなくなるのですがから。

 

だから最初に提示する価格は少し余裕を持たせて置き、「本日であれば3万円追加します」という営業トークを活用する事が多かったです。一度査定に来ていただき、出ていくお客様はもう戻ってこないとさえ思っていた時もあったからです。

 

つまり、消費者の視点で見ると、営業マンが嫌がる事を機械的にこなしていくと、値段が上がりやすいのです。

 

つまり、消費者目線で言うと絶対に複数業者に査定に出した方がいいです。そして、競らせた方がいいです。着実に1店舗づつ値段に限界が来ます。そして最後に残った店舗が最高価格です。

 

そのためには、営業トークや情に流されず、(元営業マンの僕としては確実に情が入りますが、、、)値段だけに集中し、比べて競争させるというのがいいのではないでしょうか。

 

 

 

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